私域销售和复购策略

技能文档

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name: lingyi-private-domain-sales-repurchase-strategy
title: 私域销售和复购策略
category: 内容创作
description: 为私域用户拆解首购/复购/沉睡/高客单四类转化漏斗，按人群包+触发条件+话术+权益+导购动作五要素配置，产出首购转化漏斗、复购策略表、企微话术组、沉睡召回方案四件套，并支持生成可直接填写的 Excel 模板。当用户提到私域复购提升、首单转化、沉睡用户召回、连带加购、转化漏斗拆解、企微转化话术、导购SOP配置、私域销售和复购策略时触发。触发词：私域复购、转化漏斗、沉睡召回、企微话术、导购SOP。
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# 私域销售和复购策略

为私域沉淀用户拆解**四类转化漏斗**（首购/复购/沉睡/高客单），每条按**五要素**（人群包+触发条件+话术+权益+导购动作）配置成可填空套件，产出四件套：**首购转化漏斗 + 复购策略表 + 企微话术组 + 沉睡召回方案**。这不是「给用户打个 RFM 标签」，也不是「画一张生命周期旅程图」——那属于其他运营方法；本技能回答「这条转化漏斗怎么落地」——把价值分层与生命周期阶段收敛到可执行的话术套件与召回方案。每个阈值标【★已核验来源】或【待印证】+ 提示以平台最新规则校准，免静态化失效。本技能是纯方法论输出，免登录免 Key、由 Agent 直接产出。

> **方法论边界**：RFM 价值分层回答「谁值多少」、生命周期阶段划分回答「走到哪」；**本技能做执行漏斗轴**（问「这一漏斗怎么落地」）——把价值分层与生命周期阶段收敛到四类漏斗的**可执行话术套件 + 召回方案**，配五要素落地。三者「价值轴→时间轴→执行漏斗轴」正交，RFM 结果与生命周期阶段在本技能**正交引用、不重算**。

## 目的

帮私域/企微运营主管与导购把「首购率/复购率从 8-12% 拉起来」「沉睡用户召不回」这类模糊经验，变成可量化、可复现、可落地的转化复购执行套件，产出四件套：首购转化漏斗 + 复购策略表 + 企微话术组 + 沉睡召回方案。

这不是「再算一遍 RFM」，也不是「再画一遍生命周期旅程」，而是「在价值分层与生命周期阶段之外补一条执行漏斗轴」——回答某条转化漏斗配什么人群包、什么触发条件、什么话术、什么权益、导购做什么承接动作。可以把它看作私域转化复购的执行结构化占位框架。

> 核心信念：①**五要素贯穿**——人群包+触发条件+话术+权益+导购动作是私域 SOP 的共享配置原子，人群包是「载体」、其余四者是「内容」，贯穿四件套不做散点；②**四漏斗咬合**——首购/复购/沉睡/高客单非孤立，按品类补货周期与 RFM 八分类型映射动作（如重要发展→复购提频、重要保持/挽留→召回、低频高客单→关联消费+转介绍）；③**口径前置**——复购率两套口径必明示、召回权益≤新客70%、1V1 一周≤2次、归因用 30 日贡献价值而非 24 小时唤醒率，防产出不可信。

## 输入

**最佳搭配：** 你要运营的目标私域人群（如「企微沉淀的 5 万美妆复购客」）+ 品类/消费频次口径（高频快消/中频周期/低频高客单/周期刚需）+ 当前首购率/复购率/客单价基线 + 运营首要目标（提首购/提复购/沉睡召回/提客单价）+（可选）已有的 RFM 分层或生命周期阶段结果。

**也有用：** 复购率口径（用户维度/订单维度/90天滚动）、现有人群分层粒度（如「只分已购/未购两层」）、已有话术/SOP 成熟度、公域冲击程度（老客被公域补贴抢走时召回权重上调）。这些决定四件套默认档与人群细分深度。

调用时附带的所有内容——技能名后的文本、粘贴的上下文，或附加的 `ARGUMENTS:` 行——都视为已给出的回答。直接使用并跳过其已覆盖的部分，不要重复提问。

**手头没有任何数据？那也可以。** 技能基于品类口径先搭一版四件套与经验阈值，标记 `[假设—需用数据校准]`，后续用真实数据回填并滚动复算。

**示例调用：** `为企微沉淀的 5 万美妆复购客做转化与复购运营——品类中频周期，首购率8%、30天复购率18%低于行业25%，人群只分已购/未购两层，目标提复购+沉睡召回，已用 RFM 方法分过 8 类。`

### 输入字段与异常处理

| 字段 | 必填 | 异常处理（缺失/错误时怎么回） |
|---|---|---|
| 品类/消费频次口径 | 是 | 缺失→追问"属高频快消/中频周期/低频高客单/周期刚需哪类"，不假设（四件套默认档依赖此，低频高客单打法转向关联消费+转介绍） |
| 企微好友规模+加粉渠道 | 是 | 缺失→提示"规模+渠道决定触达配额，如 5万、达人直播+包裹卡"，给示例 |
| 当前首购率/复购率/客单价 | 是 | 缺失→追问基线指标，标【假设—需数据校准】冷启动，按品类默认档先搭 |
| 复购率口径 | 是 | 缺失→默认用户维度并提示"两套口径(用户维度/订单维度)结论不同，策略表将两套同列明示"不静默 |
| 运营首要目标 | 是 | 缺失→追问提首购/提复购/沉睡召回/提客单价，不自行假设 |
| 现有人群分层粒度 | 否 | 缺失→默认粗分层并提示"只分活跃/沉默两层召回率<3%，按频次+沉睡时长分≥3层可达11%" |
| 已有话术/SOP成熟度 | 否 | 缺失→默认无体系走完整四件套 |
| 公域冲击程度 | 否 | 缺失→忽略，提示"有公域补贴冲击时召回策略权重上调" |
| 已有RFM/生命周期结果 | 否 | 缺失→默认正交引用占位，提示"接已有 RFM/生命周期结果可做阶段×价值矩阵，本技能不重算" |

输出标准：四件套字段见 [references/template.md](references/template.md)；判定规则全部可量化（漏斗覆盖率/五要素齐备/频次红线/召回权益≤70%/沉睡分层≥3层/归因30日/复购口径明示/品类适配/正交引用，全「如果…则…」条件句，禁"较好/适度/一般"模糊词）。完整异常场景见下方「异常场景」节。

## 核心概念

### 什么是转化与复购运营

私域沉淀用户后，把「活跃→首购→复购→加购」拆成四类转化漏斗，每条按五要素（人群包+触发条件+话术+权益+导购动作）配置成可执行套件，产出首购转化漏斗、复购策略表、企微话术组、沉睡召回方案四件套。本技能是**执行漏斗轴**，与**价值轴**（RFM）与**时间轴**（生命周期）正交——三者交叉才是完整经营视图，本技能只做执行落地、RFM 与阶段正交引用不重算。

### 四类转化漏斗（业界立论柱，★woshipm 核验）

| 漏斗 | 典型人群 | 核心动作 | 关键红线 |
|---|---|---|---|
| 首购转化漏斗 | 加好友未首购、新粉 | 新粉48h多波段破冰+促首单 | 忌首购即深度推荐伤体验 |
| 复购转化漏斗 | 首购未复购、复购提频 | 按补货周期 T+序列续购+关联推荐 | 复购率口径必明示 |
| 沉睡召回漏斗 | 沉睡/流失用户 | 6层分级+递进触达+梯度权益 | 权益≤新客70%、归因30日 |
| 高客单/加购漏斗 | 高价值客、低频高客单 | 关联消费+连带+转介绍（低频） | 高客单忌打折透支品牌 |

> **品类适配判断（关键）**：高频快消重复购提频；中频周期重补货周期触发；周期刚需重"应复购未复购"筛人；**低频高客单（车/珠宝/家居）天然低复购，复购漏斗降权、高客单漏斗转向关联消费+转介绍拉LTV**——误套高频打法是常见大坑（线③梧叶）。

### 执行漏斗轴（本技能）vs 价值轴 RFM vs 时间轴生命周期

| 执行漏斗轴（本技能） | 价值轴 RFM | 时间轴生命周期 |
|---|---|---|
| 按转化目标拆四漏斗，配五要素落地 | 按贡献度分段(R/F/M) | 按成熟度分五阶段 |
| 回答「这条漏斗怎么落地」 | 回答「谁值多少、怎么对待」 | 回答「走到哪、往哪引」 |
| 产出话术套件+召回方案 | 产出 RFM+画像+触达方向 | 产出阶段+旅程+策略 |
| RFM/阶段正交引用不重算 | R/F/M 做分层算分主体 | R 仅作衰减信号 |
| 给话术与导购动作 | 止于触达方向不给话术 | 明确不给话术（归价值分层方法/本技能） |

### 五要素配置法（共享配置原子，★多 SCRM 印证）

| 要素 | 说明 | 典型枚举/示例 |
|---|---|---|
| 人群包 | 五要素的"载体"，圈定触达对象 | 新粉/加购未购/复购2次+/沉睡60天/高价值客 |
| 触发条件 | 何时发，T+日序列 | 加好友即时、T+1/T+7/T+21、首购后D+1、加购后D+3 |
| 话术 | 说什么，开场→价值→稀缺→促单→承接 | 见企微话术组五段式 |
| 权益 | 给什么利益，券/积分/赠品/特权 | 新人券/复购券/积分翻倍/赠品/专属特权 |
| 导购动作 | 用户回复后承接动作 | 打标→分流→推商品/拉群/电话回访（必登记小结） |

> **频次红线（★yun88 数云 核验，可逐字引用）**：1V1 一周不超过 2 次；社群营销:互动:关怀:日常=3:3:3:1；朋友圈每日上限 3 条、活动:关怀:单品=1:1:1；企微同一客户月≤4 条群发（★5878422 硬限制）。

### 反模式（它不是什么）
- 不是话术千篇一律全量群发——五要素要求按人群包差异化配置话术/权益/动作。
- 不是召回只靠打折——召回权益≤新客70%、6层分级递进触达，禁止 0 元购/1 折券养"等券"心智。
- 不是低频品类强推复购——低频高客单转向关联消费+转介绍，复购漏斗降权。
- 不是重算 RFM 或重定义生命周期阶段——正交引用已有分层结果，不越界。
- 不是只配话术不验口径——复购率两套口径必明示、归因用30日非24小时。

### 何时使用
- 私域有用户沉淀（企微几百人以上），首购率/复购率卡在 8-12% 上不去
- 话术千篇一律、导购各聊各的没 SOP，想做成可填空套件
- 沉睡用户召不回，想召回又怕权益超限/归因算不清
- 要从「拍脑袋群发+抄同行话术」转向「四漏斗×五要素可执行套件」

### 何时不要使用
- 只要 RFM 价值分层+触达方向 → 用已有 RFM 分层
- 要定生命周期阶段+旅程诊断+流失召回阈值 → 用已有生命周期划分
- 要搭标签底座/治理标签 → 用【私域标签体系搭建】
- 要设计会员积分/等级/财务测算 → 用【会员体系搭建】
- 私域刚起步、数据极薄 → 先跑通基础触达与事实标签，别强上四漏斗精细化

## 技能工作流

使用 [references/template.md](references/template.md) 获取完整的填空式结构。先明确输入字段与异常处理，再按 7 步产出四件套（含可选 Excel），交付后走第 8 步旁路提交服务端；每步都过质量检查。

> **五道红线（每步必过，贯穿第 2-6 步）**：①频次红线（1V1≤2次/周、群发≤4条/客月）②召回权益≤新客70% ③沉睡分层≥3层 ④归因用30日非24小时 ⑤复购口径明示。任一不过→标对应【越界/超限/分层过粗/口径短视】并给修正档。

### 步骤1：品类口径与基线校准入位

明确品类/消费频次口径、基线指标、复购率口径、RFM/阶段引用方式，决定四件套默认档。

```markdown
### 口径与基线
- 目标私域人群：[一句话人群]
- 品类/消费频次口径：[高频快消 / 中频周期 / 低频高客单 / 周期刚需]
- 企微好友规模+加粉渠道：[如 5万、达人直播+包裹卡]
- 当前基线：首购率[9]/30天复购率[18]/客单价[180]
- 复购率口径：[用户维度=复购用户÷总购买用户 / 订单维度=重复购买次数÷总购买次数 / 90天滚动]
- 运营首要目标：[提首购 / 提复购 / 沉睡召回 / 提客单价]
- 现有人群分层粒度：[如只分已购/未购两层 / 已分5层]
- 已有话术/SOP成熟度：[无 / 零散 / 有体系]
- 公域冲击程度：[无 / 老客被抖音美团补贴抢走]
- RFM/生命周期引用：[引用已有分层/阶段结果 / 暂无本步先建执行套件]
```

**质量检查：** 品类口径明确（缺则触发异常1）；复购率口径明示（缺则触发异常2）；低频高客单时高客单漏斗准备转向关联消费+转介绍（否则触发异常5）；引用的RFM/分层超1月未复算触发异常8。

### 步骤2：拆首购转化漏斗（填「①首购转化漏斗」，五要素统一行 schema）

把「加好友未首购 → 首购」拆成场景行，每行配五要素，新粉 48h 窗口多波段促首单。

```markdown
### ① 首购转化漏斗
| 场景 | 人群包 | 触发条件 | 话术要点 | 权益 | 导购动作 |
|---|---|---|---|---|---|
| 加好友破冰 | [新粉] | [加好友即时] | [开场:礼貌询问+自我介绍+行为回顾;价值:新人福利] | [新人首单券] | [打标新粉→分流专属顾问] |
| 首单培育 | [加好友未首购D+1] | [T+1] | [价值点:产品价值+短期利益;稀缺:限时] | [限时新人礼包] | [推爆款商品] |
| 首单冲刺 | [加好友48h未购] | [T+2/T+3] | [促单:行动指令;承接:答疑FAQ] | [倒计时加码券] | [人工1v1承接答异议] |
| 未购流失预警 | [加好友7天未购] | [T+7] | [关怀:询问未购原因+新利益点] | [无门槛小样] | [登记小结→续跟] |
```
- **新粉48h窗口（★convertlab）**：牢牢把握新粉48h多波段多素材促首单，忌首购即深度推荐伤体验。
- **T+日序列**：加好友即时→T+1→T+2/T+3→T+7 递进，每波段换素材。

**质量检查：** 每行五要素齐备（缺任一标【缺陷—需补】）；首购培育忌深度推荐；1V1 触发≤2次/周（越界触发异常3）。

### 步骤3：配复购策略表（填「②复购策略表」，按补货周期触发）

把「首购 → 复购提频/加购」按品类补货周期配复购触发与关联推荐。

```markdown
### ② 复购策略表
复购率口径：[用户维度 / 订单维度 —— 两套必明示]
| 复购品类 | 补货周期 | 复购触发条件 | 推荐机制 | 权益梯度 | 关联话术组 | 触达渠道 | 频次限制 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| [如护肤线] | [60-90天] | [周期结束前3-7天] | [关联:买A推B同场景] | [复购券→2倍积分→会员升级奖励] | [T+1复购福利/T+7续购/T+21复购/T+24倒计时] | [企微1v1/社群/小程序] | [1v1≤2次/周] |
| [配件品类] | [3-6月] | [主品购后3月] | [连带:配件短周期复购] | [配件专享券] | [单次复购提醒] | [企微1v1] | [月1次] |
| [低频高客单-关联复购] | [如保养12月] | [保养到期前3月] | [关联消费:保养/配件] | [服务券非打折] | [服务提醒T+序列] | [专属顾问1v1] | [季度1次] |
```
- **魔法数字（★6242577安踏复购）**：第4次复购后忠诚度稳定，重点投入推动到第4次。
- **加购本质**：交叉销售同时提客单价与复购频次，配件复购周期3-6月远短于主品。
- **低频高客单行**：复购降权为"关联复购"（保养/配件），配合第5步高客单漏斗。

**质量检查：** 复购率口径必明示（缺失标【口径缺失】触发异常2）；按品类补货周期触发非拍天数；1V1≤2次/周（越界触发异常3）；低频高客单不出现"提复购率"强目标（否则触发异常5打法错配）。

### 步骤4：编企微话术组（填「③企微话术组」，五段式+答疑FAQ）

按五段式（开场→价值→稀缺→促单→承接）编话术，每套含触发场景+人设+答疑FAQ+T+序列+二次跟进。

```markdown
### ③ 企微话术组
话术ID：[如 HS-REPURCHASE-D1]
| 维度 | 内容 |
|---|---|
| 适用人群包 | [复购2次+用户 / 沉睡60天 / 新粉] |
| 触发场景 | [T+1 / T+7 / 首购后D+1 / 加购后D+3] |
| 人设 | [福利官(电商餐饮) / 老师(教育) / 专属顾问(高客单)] |
| 发送渠道 | [企微1v1 / 朋友圈 / 社群 / AI外呼+短信组合] |
| 发送时段 | [中午12点 / 晚8点直播前（打开率峰值★6041850）] |
| 开场白 | "[礼貌询问+自我介绍+(行为回顾)+赠送利益点+时间限制]" |
| 价值点 | "[短期利益(领券) + 长期价值(长期服务)]" |
| 稀缺/促单 | "[名额快用完 / 活动倒计时 / 前100名]" |
| 承接答疑FAQ | "[价格异议:xx ; 竞品对比:xx ; 效果疑问:xx ; 拒绝挽回2轮:xx]" |
| 是否二次跟进 | [一轮 / 二轮(间隔[T]天) / 三轮] |
| 关联权益 | [复购券/积分翻倍/赠品] |
| 导购动作 | [打标→分流→推商品 / 拉群 / 电话回访（必登记小结）] |

话术序列：[T+1xx → T+7xx → T+21xx → T+24倒计时xx]
```
- **话术通用结构（综合多源）**：开场(身份/场景)→价值(利益点/产品价值)→稀缺(限时/限量)→促单(行动指令)→承接(答疑FAQ/兜底)。
- **半客服半朋友（★youzan）**：召回话术降打扰感，"你有一张即将到期的专属8折券"优于"回来看看"。
- **导购闭环（★华为云/销售易）**：会员详情→企微沟通→填小结(必登记才算完成)→续跟；用券核销是复盘关键。

**质量检查：** 五段式齐全；答疑FAQ含拒绝挽回2轮；1V1≤2次/周（越界触发异常3）；导购动作含"登记小结"闭环。

### 步骤5：设沉睡召回方案（填「④沉睡召回方案」，6层分级+权益≤70%+30日归因）

把「沉睡 → 召回」按6层分级配递进触达与梯度权益，止召回条件+30日归因。

```markdown
### ④ 沉睡召回方案
沉睡定义：[如60天无复购 / 90天无互动 —— 与类目补货周期相关，不可一刀切★youzan]
召回分层：[轻60天 / 中90天 / 深180天 / 极深180+ / 幽灵(注册未购) / 流失高危(曾投诉) ★eshutong 6层]
效果归因口径：[30日贡献价值（非24小时唤醒率★eshutong）]

| 召回次序 | 人群分层 | 触达节奏 | 触达渠道 | 权益梯度 | 话术组 | 止召回条件 | 效果指标 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 第1次 | 轻度沉睡(60天) | T+1关怀 | 企微1v1 | 关怀券(轻量) | 唤醒4要素(理由+权益+行动+时限) | 已复购/明确拒绝 | 30日复购率 |
| 第2次 | 第1次未响应 | T+7(≥24h间隔) | 短信 | 积分加价购(低门槛换购) | 新利益点 | 3次无响应 | 30日贡献价值 |
| 第3次 | 中度沉睡(90天) | T+15(≥24h) | AI外呼 | 召回券(≤新客70%) | 专属召回+情感 | 拉黑 | 7日留存率 |
| 第4次 | 深度沉睡(180天) | 约7天后 | 人工1v1 | 历史偏好召回礼 | 专属方案 | - | 召回ROI |
```
- **权益≤新客70%（★eshutong，可逐字引用）**：唤醒券不超新用户注册权益70%是防"沉睡-领券-离开"恶性循环的硬约束。
- **放弃幽灵用户（★eshutong）**：放弃20%最低价值(幽灵/流失高危)只损<5%收入但省40%触达成本。
- **唤醒话术4要素（★youzan）**：唤醒理由+专属权益+行动引导+时间限制。
- **归因反短视（★eshutong）**：用30日贡献价值而非24小时唤醒率——唤醒率18%但7日留存仅23%，单人成本反更高。

**质量检查：** 召回分层≥3层（单一沉睡定义标【分层过粗】触发异常6）；权益≤新客70%（越界触发异常4）；归因用30日非24小时（标【口径短视】）；前3次每次≥24h间隔；低频高客单慎建社群（价格不透明）。

### 步骤6：过五道红线校验

逐条对照五道红线，越界即修正档。

```markdown
### 五道红线校验表
| 红线 | 检查项 | 结果 |
|---|---|---|
| 频次红线 | 1V1≤2次/周、群发≤4条/客月 | [✅/❌越界→修正档] |
| 召回权益 | 沉睡召回权益≤新客70% | [✅/❌超限→降至≤70%梯度] |
| 沉睡分层 | 召回方案≥3层分级 | [✅/❌过粗→分6层/3层] |
| 归因口径 | 用30日贡献价值 | [✅/❌短视→改30日] |
| 复购口径 | 策略表明示用户/订单维度 | [✅/❌缺失→补全] |
```
**质量检查：** 五道全✅；任一❌按异常表3/4/6对号入座给修正档再复验。

### 步骤7：正交引用校验与迭代咬合

检查四件套未重算 RFM/未重定义生命周期阶段，并设滚动复算与归因闭环。

```markdown
### 正交引用与迭代
- 正交引用：人群包/漏斗 [是否重算RFM=否 / 是否重定义阶段=否]；RFM结果引用已有分层结果、阶段引用已有生命周期划分，不重算
- 阶段×价值交叉：[如已有RFM分层结果，把首购/复购/沉睡漏斗人群×高/中/低价值矩阵]
- 滚动复算：首购[周]/复购[月]/沉睡[月]/高客单[季]，触发反馈回灌更新人群包
- 归因闭环：召回/复购触达反馈(打开/点击/转化)→更新人群包→优化话术组与权益梯度
- holdout对照：每漏斗设对照组衡量增量（反把相关性当因果）
```
**质量检查：** 未越界重算RFM/重定义阶段（越界标【参考已有分层结果】）；有滚动复算节奏；有归因闭环。

## 异常场景

在不同数据/输入/场景下稳定输出，避免「正常能跑、异常乱答」：

| 异常场景 | 触发条件 | Skill 响应 | 反馈文案示例 | 终止 |
|---|---|---|---|---|
| 品类口径缺失 | 未给品类/消费频次 | 追问四类口径，不假设默认档 | "四件套默认档依赖品类口径——属高频快消/中频周期/低频高客单/周期刚需哪类？低频高客单打法转向关联消费+转介绍，不可混用" | 是（追问后继续） |
| 复购率口径未明示 | 用户给复购率但不说用户/订单维度 | 默认用户维度并标记提示，策略表两套同列 | "默认按用户维度(复购用户÷总购买用户)解读；订单维度口径结论不同，策略表将两套同列明示" | 否 |
| 频次越界 | 配置 1V1>1周2次或群发>1客月4条 | 强制降频并给修正档 | "触达越界：企微1V1一周≤2次、同一客户月≤4条群发为硬限。已按频次红线修正档减触达" | 否 |
| 召回权益超限 | 沉睡召回权益>新客权益70% | 降至≤70%给梯度修正 | "召回权益超限：唤醒券≤新用户注册权益70%是防'沉睡-领券-离开'恶性循环的硬约束。已调梯度至[关怀券→积分加价购→召回券≤70%]" | 否 |
| 低频高客单误套高频打法 | 车/珠宝/家居出现"提复购率"强目标无关联/转介绍 | 标打法错配提示转向 | "打法错配：低频高客单天然低复购，强求复购事倍功半。建议高客单漏斗转向'关联消费(保养/配件)+转介绍'拉LTV，复购漏斗降权" | 否 |
| 沉睡分层过粗 | 召回方案只用单一沉睡定义无分级 | 提示按6层/3层重分 | "沉睡分层过粗：只分活跃/沉默两层召回率<3%。按'购买频次×沉睡时长'分≥3层(轻60天/中90天/深180天)后召回率可达11%+" | 否 |
| 数据矛盾 | 好友少但GMV高 | 优先采信GMV标风险 | "好友规模与GMV背离，可能导购1对1转化力强但流量待验证，标注[流量待验证]继续" | 否 |
| 标签/数据过时 | 引用的RFM/分层超1月未复算 | 强制提示先复算 | "引用的RFM分层已超1月未复算可能腐烂，请先月度重算再填五要素人群包" | 否 |

## 示例

完整转化复购运营示例见 [references/sample.md](references/sample.md)（含美妆私域优秀正例四件套完整填值，与「无话术/权益超限/分层过粗/归因短视/低频误套高频」反面示例逐项点评）。

## 常见陷阱

### 陷阱 1：话术千篇一律全量群发
**症状：** 一套话术对所有人群包群发，不按五要素差异化
**后果：** 用户看几次就屏蔽，话术不标准化拖垮四漏斗所有落地——这是从业者最强痛点（woshipm extract 核验：销售顾问没思路没SOP没聊天框架）
**修正：** 按"人群包+触发条件+话术+权益+导购动作"五要素逐条配置，每人群包一套话术，1V1≤2次/周

### 陷阱 2：召回只靠打折、权益超限
**症状：** 沉睡用户统一发大额券召回
**后果：** 养"等券"心智（某平台6个月连续5折券唤醒率7%→1.2%），召回权益>新客70%诱发"沉睡-领券-离开"恶性循环
**修正：** 召回权益≤新客70%硬约束，6层分级配梯度权益（关怀券→积分加价购→召回券≤70%），归因用30日贡献价值

### 陷阱 3：低频高客单误套高频打法
**症状：** 车/珠宝/家居品类强推复购率提升
**后果：** 复购事倍功半，强求复购反而透支品牌调性
**修正：** 低频高客单天然低复购，高客单漏斗转向关联消费（保养/配件）+转介绍拉LTV，复购漏斗降权为"关联复购"，社群慎建（价格不透明）

### 陷阱 4：沉睡分层过粗、归因短视
**症状：** 沉睡只分活跃/沉默两层，效果只看24小时唤醒率
**后果：** 召回率<3%（分≥3层可达11%+）；唤醒率18%但7日留存仅23%，单人成本反更高
**修正：** 按"购买频次×沉睡时长"分≥3层；归因用30日贡献价值而非24小时唤醒率

### 陷阱 5：重算 RFM 或重定义生命周期阶段
**症状：** 在四件套里重新算 RFM 分层或重新定义生命周期阶段
**后果：** 越界与其他方法重叠，结果不一致、重复劳动
**修正：** RFM 结果与生命周期阶段正交引用用户已有的分层与阶段结果，本技能只做执行漏斗轴、不重算

### 陷阱 6：复购口径不明示
**症状：** 复购率只给一个数不说用户维度还是订单维度
**后果：** 同样20%复购率，是同一客户买5次还是两客户各买2次，数据质量完全不同，策略南辕北辙
**修正：** 复购策略表必明示口径（用户维度=复购用户÷总购买用户；订单维度=重复购买次数÷总购买次数），两套同列

## Excel 模板输出（拿来即填）

四件套 Markdown 在对话里交付后，**额外给用户一份可直接打开编辑的 Excel 空白模板**，让运营岗落盘就能填。运行：

```bash
python3 scripts/gen_conversion_repurchase_xlsx.py --out ./转化与复购运营模板.xlsx
```

脚本用 `openpyxl` 生成一份 5-Sheet 模板（**表头样式/冻结首行/列宽/示例行已就位**，拿来即填）：

| Sheet | 内容 |
|---|---|
| 使用说明 | 模板填写要点+五道红线速查 |
| 首购转化漏斗 | 场景×五要素表头+示例行 |
| 复购策略表 | 复购品类×补货周期/触发/推荐/权益/话术表头 |
| 企微话术组 | 话术ID×五段式/触发/人设/答疑FAQ表头 |
| 沉睡召回方案 | 召回次序×分层/触达/权益/归因表头 |

**依赖与异常**：
- 需 `openpyxl`。脚本检测到缺失会以**退出码 2** 终止并给出安装引导：`pip3 install openpyxl`，或重跑带 `--install-deps`（`python3 scripts/gen_conversion_repurchase_xlsx.py --install-deps`）自动安装后重试。
- 脚本纯本地、不联网。
- 成功时 stdout 输出 `CONVERSION_REPURCHASE_XLSX_FILE=<绝对路径>`，三级兜底写盘（`--out` → 当前目录 → `/tmp`）。把该路径告诉用户即可。

**交付动作**：跑完脚本后向用户说「Excel 模板已生成：<路径>，打开即可填；对话里的四件套 Markdown 与之一一对应」。

## 参考

### 与其他运营方法的关系

本技能专注「执行漏斗轴」：RFM 价值分层、生命周期旅程、标签体系、会员积分权益属其他运营
方法，本技能对其结果**正交引用、不重算**——人群包可消费已有标签筛选条件，权益梯度可引用
已有等级/积分配置，四件套可独立产出，也可与上述方法的结果串成完整运营 SOP。

## 脚本位置

- `scripts/gen_conversion_repurchase_xlsx.py` —— Excel 空白模板生成（纯本地、依赖 openpyxl，缺失退出码 2 给安装引导；三级兜底写盘；成功 0、缺依赖 2）。

## 通用原则

- 引用 reference 用相对于 SKILL.md 的路径。
- 纯方法论输出，免登录免 Key、由 Agent 直接产出四件套；可用 [scripts/gen_conversion_repurchase_xlsx.py](scripts/gen_conversion_repurchase_xlsx.py) 生成 Excel 空白模板（依赖 openpyxl，缺失退出码 2 给安装引导；Excel 不上传）。
- 四件套骨架以 [references/template.md](references/template.md) 为准，照抄填空；正例见 [references/sample.md](references/sample.md)。
- 判定规则全部可量化（漏斗覆盖率/五要素齐备/频次红线/召回权益≤70%/沉睡分层≥3层/归因30日/复购口径明示/品类适配/正交引用，全"如果…则…"），禁"较好/适度/一般"模糊词；阈值标★已核验来源或【待印证】+ 提示以平台最新规则校准。
- 必填输入缺失时按"异常场景"表对号入座；缺品类口径/复购口径须追问、不自行假设。
- 本技能聚焦"执行漏斗轴"（问"这条漏斗怎么落地"）；若用户要"RFM价值分层"、要"生命周期阶段+旅程"、要标签底座或会员积分体系，属其他运营方法，可与其结果组合使用，不强包。

使用说明

# 私域销售和复购策略

拆解首购/复购/沉睡/高客单四类转化漏斗，产出可落地的私域转化复购「四件套」并支持生成 Excel 模板。

## 使用

对 Agent 给出经营背景与目标即可：

```text
为企微沉淀的 5 万美妆复购客做转化与复购运营——品类中频周期，首购率8%、
30天复购率18%低于行业25%，目标提复购+沉睡召回
```

生成 Excel 空白模板：

```bash
python3 scripts/gen_conversion_repurchase_xlsx.py --out ./转化与复购运营模板.xlsx
```

## 工作原理

六步流程：品类口径与基线校准入位 → 拆首购转化漏斗 → 配复购策略表 → 编企微话术组 →
设沉睡召回方案 → 过五道红线校验（频次/召回权益≤新客70%/沉睡分层≥3层/归因30日/复购口径明示）。
每条漏斗按「人群包+触发条件+话术+权益+导购动作」五要素配置，产出可直接填写的套件。
骨架模板见 `references/template.md`，完整正反例见 `references/sample.md`。

如何安装此技能？

访问技能市场，点击「安装」按钮，按提示将技能包放入 AI 编程助手的 skills 目录即可。